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DM宣传单就得让客户动心
作者：许孙鑫 时间：2010-5-25 字体：[大] [中] [小]
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DM宣传单是企业普遍采用的一种宣传品，也我们走在街头最容易得到而又往往是最厌烦的东西。DM宣传单让人厌烦的原因一般有三种原因，一是企业把它发给不需要的人，二是企业在不恰当的场合发放，三是宣传单的内容庸俗客人看了就反感。尽管DM在许多地方不受欢迎，但在许多行业里头还是被企业所看好，几乎很少企业不做点DM宣传单去发放。
企业的DM宣传单发放数量惊人，而它所产生的效果却是微乎其微，这应该是做过DM宣传单的企业都深有感触，只是觉得DM宣传单印刷成本低，反正花钱不多就不去太在意它的作用罢了。今年3.15前夕笔者去了一家建材家居大卖场，刚到门口就不知有多少人递过来一张张DM宣传单，因为见过太多这样的东西了笔者也就没去留神它的内容，直到卖场内一个卖卫浴的老板特地拿出他的DM宣传单让笔者提意见时，笔者才认真看了这份叫做“航标卫浴”的宣传单。这份约A4纸张大小双面彩色印制，内容是针对3.15促销而定的，其中一面为企业名称和3.15促销标题等，另一面则是密密麻麻的马桶、水龙头等产品图片和各款产品的促销价格。因为该老板是笔者朋友的熟人，笔者也就直接给予否定的点评，因为这张DM宣传单上找不出体现产品优势和差异的内容，更找不出体现消费者利益的内容，也没有让消费者感兴趣的引导，在消费者眼里只是随处可见的同质化产品，随处可见的促销活动罢了。笔者只能建议其把这批DM宣传单丢进垃圾桶，另外重做一份有用的DM宣传单。笔者就这张废品级的宣传单问老板本人，“假如你是消费者，当你看到这张DM宣传单时会有什么想法？会被它所吸引吗？会产生去找到这家店看看产品的欲望吗？这张东西和别人的对比除了颜色和图片排版不同以外，还能找到哪些不同之处？”老板也赞同笔者的观点，认为这张DM宣传单不会吸引消费者的眼球，只是不知道欠缺在哪里。类似于这种情况的DM宣传单应该说占了百分之九十以上，几乎没有几张DM宣传单能起到吸引消费者的作用。
当上海日享厨房电器公司也要做一份DM宣传单时，笔者为其做了一下构思：做一张大A4规格再对折的四面DM宣传单，封面为企业LOGO、厨房图片、企业名称三项内容，外加一句“让厨房油烟无踪影，让家庭主妇更健康”的广告语，广告语字体属于同页面最大；
第二个页面则用了一家报纸曾刊发的新闻，新闻标题为《家庭主妇患肺癌，厨房油烟是祸首》，该新闻约三百多字就全文转摘了；第三个页面为另一张有一对夫妻相拥的厨房图片，图片占页面的三分之一，图片下方为集成环保灶功能简介，图片中加上一句“我们也拥有日享集成环保灶啦！”；封底为全版同一底色，纯文字排版，文字内容为“低碳生活，日享奉献”、“关爱家人健康，让日享进入厨房”，以及公司直营店的联系电话与地址。这份DM宣传单的好处在于，消费者从封面就能一眼看到广告语，把“厨房油烟”与“主妇健康”联系起来，区别于同类产品的DM宣传单的封面，消费者往里看的可能性就大；而第二页的新闻标题与内容则无疑让消费者产生心理恐惧，并能由此产生“如何解决问题？”的想法；第三页的内容则体现出解决问题的方法，产品功能的解说让消费者看到希望和产生购买欲望；封底则是强调前面的诉求和激发消费者的做出购买行为。据其一间加盟店开业发放情况统计，上门进一步咨询了解的客人是发放DM宣传单数量的20％，可见其效果已是非同一般了。
从日享电器的DM宣传单效果来看，一张有效的DM宣传单不仅要体现客户利益，即客户的物质利益或精神利益，前者可以是促销的让利或赠送等内容，后者则是客户的尊严、身份等体现，同时还要有能刺激和诱导消费者做出下一步行动的内容，而产品图片在DM宣传单中的作用却是次要的。在DM宣传单中起到关键作用的广告语则要尽量简明扼要，说到点上，不要写成长篇累牍的文章，做到这几点的DM宣传单就是能产生效果的好作品。
许孙鑫，福建知名策划人，广告实战专家，营销专家,曾服务于《福州日报》和《福州晚报》及多个行业知名品牌，对产品定位、市场战略、渠道布局、招商推广、渠道管理、广告策划、终端促销、网络推广有着独到的研究，对客户的需求和消费者的利益把握精准，使企业的品牌效应和网络发展得以快速成功，有着三个月让加盟商蜂拥而至，半年时间让六家店变为上百家店，六个字让服装店人满为患成功案例。欢迎您与作者探讨您的观点，作者电子邮件：12xusunxin@163.com